Siedem rzeczy, które powinieneś robić podczas każdej rozmowy handlowej

Większość kupujących nienawidzi rozmów sprzedażowych. Niektórzy sprzedawcy tego nie rozumieją. Wierzą, że obowiązkiem kupującego jest wysłuchanie każdego połączenia, które otrzymują. Wierzą, że kupujący powinni skontrolować każdą opcję dostawy, która jest im przedstawiana. Jednak trudno jest winić kupujących, gdy mają do czynienia z tak wieloma kiepskimi rozmowami sprzedażowymi. Oto trzy rodzaje połączeń, których nie znoszę otrzymywać:

Wezwanie do budowania relacji. Jest dużo czasu zmarnowanego na "poznanie cię", ponieważ sprzedawca nie ma mi wiele do zaoferowania, co jest warte zachodu. Telefon "tylko sprawdzam". Rozmowa musi mieć odpowiedni cel, w przeciwnym razie mam wrażenie, że sprzedawca po prostu próbuje osiągnąć swój cel! Połączenie z desperacją. Sprzedawca powtarza wszystko, co powiedział mi w poprzednich rozmowach, ponieważ nie ma nic więcej do powiedzenia. Mają nadzieję, że będą nosić mnie w dół przez niekończące się powtórzenia!

Jak więc stworzyć rozmowę, która będzie przydatna dla Ciebie i kupującego? Oto siedem kroków, które sprawią, że rozmowy sprzedażowe będą bardziej produktywne:

Zaplanuj swoją rozmowę

Wielu sprzedawców wydaje się rozpoczynać rozmowę bez zastanowienia. Zanim podniesiesz słuchawkę, powinieneś wiedzieć, po co dzwonisz. Powinieneś dokładnie wiedzieć, co chcesz powiedzieć lub o co zapytać.

Przejrzyj swoje notatki

Nienawidzę być pytany o rzeczy, które już wyjaśniłem. Sprawdź więc, co zostało powiedziane w poprzednich rozmowach. Rozumie się samo przez się, że powinieneś zanotować wszystkie ważne punkty z rozmów.

Sprawdź, czy klient jest gotowy do rozmowy

Nigdy nie będę dobrym partnerem do sprzedaży, jeśli skontaktujesz się ze mną w nieodpowiednim momencie. Zawsze sprawdzaj, czy jest to dobry moment na rozmowę z kupującym, nawet jeśli wcześniej uzgodniliście czas. Jeśli jest to zły moment, ustal czas, kiedy jest to bardziej dogodne dla kupującego. Nabywcy to docenią i będą bardziej skłonni poświęcić Ci czas przy następnym telefonie.

Przejdź do sedna sprawy

Kupujący to zajęci ludzie. Oni rzadko mają czas na small talk te dni. Wiele również mają bardzo cel koncentruje się sposób myślenia. Oni nie doceniają niekończące się pytania o to, jak ich weekend był.

Mieć wezwanie do działania

Wiedz, co chcesz osiągnąć poprzez rozmowę telefoniczną. Twoim celem jest zachęcenie potencjalnego klienta lub klienta do zrobienia kolejnego, małego kroku w procesie sprzedaży. W rozmowie telefonicznej nie chodzi o to, aby klient przyznał Ci pracę, chyba że znajduje się na końcu tej drogi. O wiele bardziej prawdopodobne jest, że chodzi o to, aby klient wysłał Ci kilka projektów do przejrzenia lub zgodził się na spotkanie.

Uzgodnij kolejne kroki

Ważne jest, aby obie strony uzgodniły, co ma się wydarzyć dalej. Na przykład, możesz zobowiązać się do przesłania pewnych informacji. Perspektywiczny rozmówca zgodzi się je przejrzeć w określonym terminie, a następnie obaj uzgodnicie termin następnej rozmowy.

Zanotuj, że będziesz kontynuował działania

Pamiętaj, aby zapisywać terminy i punkty działania w swoim kalendarzu: Nieustannie zaskakuje mnie, jak wielu sprzedawców nie dzwoni o ustalonej porze. Jestem również zaskoczony tym, jak wielu z nich w ogóle nie podejmuje działań następczych.

Żaden z tych punktów działań nie musi być szczególnie czasochłonny. Nie dążysz do tego, aby rozmowa była dłuższa, ale po prostu bardziej efektywna.

Oczywiście, niektóre rozmowy będą dłuższe. To dlatego, że są mniej prawdopodobne, aby cierpieć o telefonie umieścić w dół na ciebie przez niecierpliwych nabywców!

Przećwicz kilka rozmów z kolegą. Jest to bardzo przydatny i praktyczny sposób, aby upewnić się, że jesteś w nawyku wykonywania tych punktów. Daje Ci to szansę wypróbowania nowych pomysłów i sprawdzenia, czy działają, zanim spotkasz się z klientem na żywo.

Pamiętaj, jeśli wykonasz te siedem punktów, będziesz mieć znacznie mniej kupujących nienawidzących swoje telefony!

Jeśli chcesz poznać praktyczne pomysły na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi kupującymi, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" już teraz na stronie

Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy druku", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.