Strategie znajdowania (i pozyskiwania) nowych klientów

W ostatnich latach praca kupującego stała się o wiele łatwiejsza Na przykład, jeśli chcą oni znaleźć nowego dostawcę usług poligraficznych, nie jest trudno go znaleźć. Wielu nabywców ma długie listy potencjalnych dostawców, którzy już się z nimi kontaktowali. Ale nawet jeśli tak nie jest, siła wyszukiwarek internetowych sprawia, że znalezienie odpowiednich drukarni jest bardzo łatwe. Jak więc zdobywać klientów, gdy konkurencja jest tak duża? Łatwiej jest pozyskać klienta, gdy nawiąże się z nim indywidualny dialog. Ale w dzisiejszych czasach może to być trudne do zrealizowania. Większość nabywców jest przytłoczona telefonami i e-mailami od sprzedawców. Istnieje bardzo mała zachęta do odpowiedzi na te podejścia. Jeśli chcesz osiągnąć lepsze wyniki, potrzebujesz bardziej osobistego podejścia. Nabywcy chcą również dostawców, którym mogą zaufać. Nawiązanie relacji opartych na zaufaniu za pomocą tradycyjnych metod sprzedaży może być trudne. Oto trzy podejścia, które zwiększają prawdopodobieństwo, że potencjalny klient będzie chciał z Tobą rozmawiać. Pierwsze z nich zależy od istniejącej bazy klientów.

Skup się na referencjach

Większość kupujących ufa swojej sieci kontaktów. Często zwracają się do nich w pierwszej kolejności po poradę - i po pomoc w znalezieniu nowych dostawców. Najlepsze kontakty w sieci kupującego będą również rekomendować. Przy odrobinie pracy, mogą oni działać jako zespół sprzedażowy dla Ciebie. Zapytaj swoich najlepszych klientów, czy mogą wprowadzić Cię do swojej sieci. Aby im pomóc, zawsze bądź konkretny co do rodzaju wprowadzenia, które chcesz. Można również pomyśleć o nagradzaniu ich za każdy biznes, który wprowadzą. Wyznacz sobie lub swojemu zespołowi cel w zakresie referencji. Kiedy byłem zajęty poszukiwaniem nowego biznesu, dążyłem do zdobycia od trzech do pięciu udanych nowych poleconych tygodniowo. Jednak same referencje nie wypełnią twojej prasy. Oto kolejny kanał sprzedaży, który może być bardzo skuteczny.

Bądź aktywny w mediach społecznościowych

Większość moich nowych klientów pozyskuję za pośrednictwem mediów społecznościowych. Media społecznościowe zdobyły mi różnego rodzaju klientów. Niektórzy z nich to jednak jednoosobowe zespoły. Inni to globalne korporacje blue-chip, o których nigdy nie marzyłbym, aby zbliżyć się do nich poprzez tradycyjne kanały sprzedaży. Jeśli publikujesz strumień przydatnych treści, możesz zaangażować zainteresowanie potencjalnych klientów. Są wtedy o wiele bardziej skłonni do odpowiedzi, jeśli skontaktujesz się z nimi na zasadzie jeden do jednego. Wyznacz sobie, lub swojemu zespołowi, cele w mediach społecznościowych. Każdy powinien nawiązywać minimalną liczbę połączeń w każdym tygodniu. Ponadto, należy również mieć cel, aby dotrzeć i mieć rozmowę lub spotkanie z pewną liczbą swoich połączeń w mediach społecznościowych. Twoje połączenia w mediach społecznościowych są również dobrym typem perspektywy, którą można zaprosić do trzeciego kanału sprzedaży.

Organizuj wydarzenia firmowe

Tradycyjnie, firmy poligraficzne organizują imprezy, na które przychodzą potencjalni klienci i oglądają maszyny drukarskie. Zamiast tego, o wiele bardziej efektywnym wydarzeniem jest impreza networkingowa. Zaproś kilka firm z tego samego sektora rynku. Zaangażuj prelegenta na temat, który jest ważny dla tego sektora. Nagle będziesz miał grupę potencjalnych nabywców w jednym pomieszczeniu przez dwie lub trzy godziny. Jedna z firm wdrożyła tę strategię tak skutecznie, że teraz pobiera opłaty za udział klientów w tych wydarzeniach. Dla tej firmy wydarzenia te stały się samodzielnym źródłem dochodu! Dla wszystkich tych kanałów sprzedaży istnieje jedna zasada, która będzie pomocna. Angażuj się w rozmowy z potencjalnymi klientami, zamiast próbować im twardo sprzedawać. Kupujący o wiele bardziej pozytywnie reagują na firmy, które próbują nawiązać dialog i pomóc swoim potencjalnym klientom. Twoi potencjalni klienci będą mieli więcej niż wystarczająco dużo sprzedawców próbujących zmusić ich do zakupu właśnie teraz. Będziesz miał trudny czas, jeśli spróbujesz iść tą drogą, jak również. Pamiętaj, że większość potencjalnych klientów nie jest gotowa do zakupu, kiedy się do nich zbliżasz. Twoim zadaniem jest sprawić, aby zapamiętali Cię i chcieli dotrzeć do Ciebie, gdy nadejdzie czas, aby dokonać zakupu. Może praca kupującego nie jest tak łatwa, jak się wydaje Niewiele firm faktycznie stosuje tego rodzaju strategie podczas sprzedaży. Te, które korzystają z tradycyjnych podejść do sprzedaży są o wiele bardziej frustrujące dla kupujących do czynienia. Jeśli nosisz podejścia, które zostały objęte w tym artykule, może się okazać, że kupujący jest o wiele bardziej prawdopodobne, aby wybrać cię nad konkurencją. Zwróć uwagę na mój następny artykuł, w którym będę obejmował sposoby wyróżniania się, gdy prowadzisz dialog z klientem. Uwaga redaktora: Jest to część serii dwóch postów na temat strategii pozyskiwania nowego biznesu:

Strategie znajdowania (i pozyskiwania) nowych klientów Wyróżnij się w tłumie: Jak sprawić, aby klienci Cię zauważyli

- — PS Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi kupującymi, pobierz już teraz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy druku", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.