3 sposoby, w jakie powinieneś edukować swoich handlowców

W sprzedaży druku istnieje niebezpieczny mit.

Jest to mit, że jeśli chcesz poprawić swoje wyniki, musisz pracować ciężej. Po pierwsze, jest tylko tyle godzin w ciągu dnia, ile możesz pracować. Po drugie, wykonywanie większej ilości tej samej czynności zwykle przynosi malejące zyski. Zazwyczaj nie osiągniesz dwa razy lepszych rezultatów, wykonując dwa razy więcej pracy.

O wiele lepiej jest pracować mądrzej niż ciężej

Jeśli jednak chcesz, aby Twój zespół sprzedaży pracował mądrzej, ważne jest, aby go edukować. Wielu sprzedawców nie otrzymuje żadnego szkolenia ani informacji, kiedy dołączają do nowej firmy. Jest to niebezpieczne. Oznacza to, że istnieje ryzyko, że będą oni używać złych komunikatów sprzedażowych. Mogą skończyć sprzedając produkty, które są całkowicie nieodpowiednie dla ich nowej firmy. Nawet handlowcy, którzy otrzymują edukację, napotykają na problem.

Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na firmie

Niektóre z pierwszych rzeczy, o których mówi się sprzedawcom, dotyczą technologii i produktów firmy. Jednak większość nabywców po prostu nie rozumie lub nie dba o to, jaki sprzęt posiada Twoja firma. Nie rozumieją również, dlaczego powinni kupować produkty, które produkujesz. Następnie sprzedawcom mówi się o wszystkich cechach i korzyściach ich nowej firmy. Te zazwyczaj obracają się wokół fantastycznej obsługi i doskonałej jakości, które są dostarczane. Często mówi się im również o ich konkurencyjnej cenie. Innymi słowy, mówi się im o dokładnie tych samych rzeczach, o których mówi każda inna firma poligraficzna. Wreszcie, sprzedawcy są kształceni w zakresie przekazu marketingowego firmy. Jednakże, zazwyczaj obejmuje to po prostu maszyny, produkty, cechy i korzyści, które już omówiliśmy. Na ogół nie jest to najlepszy sposób na zaangażowanie kupujących.

Oto alternatywny sposób edukowania pracowników działu sprzedaży

Opowiedz im o swoich klientach i o tym, jakich klientów chcesz pozyskać. Większość ludzi uwielbia rozmawiać o swojej firmie. Ale o wiele lepiej jest być w świecie klienta. Oto trzy rzeczy, które powinieneś wyjaśnić swojemu zespołowi sprzedaży:

Naucz ich o sektorach rynku, na których się koncentrujesz. Przekaż im informacje na temat idealnych klientów Powiedz zespołowi handlowemu, w jaki sposób pomagasz swoim klientom.

Zespół sprzedaży wyposażony w te informacje będzie w stanie skutecznie sprzedawać odpowiednim nowym klientom. Jednak dla wielu firm istnieje pewien problem.

Co się stanie, jeśli nie będziesz miał tych informacji?

Z mojego doświadczenia wynika, że większość firm poligraficznych nie posiada jeszcze wielu z tych informacji. Proszę się nie martwić. Zamierzam zająć się tym zagadnieniem w moim następnym artykule. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii poświęconej skutecznej sprzedaży i taktyce szkolenia sprzedawców:

3 sposoby, w jakie powinieneś edukować swoich handlowców Uwaga handlowcy: Dlaczego MUSISZ badać swoich klientów Zwiększanie sprzedaży poprzez zrozumienie sposobu myślenia klientów Jak zwiększyć sprzedaż prasy dzięki dobrym historiom?

PS Jeśli chcesz poznać pomysły na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały drukowane.