Właściwy komunikat może być podstawą działań agentów sprzedaży
W wysoce konkurencyjnym środowisku ponad 600 autoryzowanych przedstawicieli handlowych Xerox w Stanach Zjednoczonych staje przed wyzwaniem wprowadzenia na rynek swoich małych i średnich firm przy ograniczonych zasobach. A ponieważ użytkownicy produktów Xerox pochodzą ze wszystkich typów i rozmiarów firm, agenci sprzedaży wolą, aby docierały do nich różne komunikaty. Chcą również mieć możliwość łatwego i niedrogiego komunikowania się. Cele sprzedażowe agentów obejmują motywowanie klientów i/lub potencjalnych klientów do przedłużenia umowy, wymiany na bardziej zaawansowane produkty, rozważenia przejścia na druk cyfrowy w kolorze lub rezygnacji z produktów innych niż Xerox. Aby pomóc naszym agentom, staramy się opracowywać dla nich wyjątkowe materiały do komunikacji z klientami i potencjalnymi klientami. Przeglądając poprzednie kampanie direct mail, znalazłam jedną związaną z naszymi agentami, która była serią samodzielnie kierowanych przesyłek. Została ona wykorzystana do zaspokojenia potrzeb marketingowych naszych przedstawicieli handlowych, z których każdy miał inną bazę klientów: Przyciągnij wzrok klienta i jesteś w połowie drogi do domu Poprosiliśmy naszego partnera z agencji projektowej o opracowanie serii kolorowych, efektownych i ekscytujących wielkoformatowych pocztówek, które agenci mogliby dostosować do swoich potrzeb. W każdym kwartale miały być oferowane dwie pocztówki do wykorzystania przez agentów - jedna skierowana do klientów, a druga do nie-klientów. W ciągu roku oferty mogły obejmować zarówno tanie umowy leasingowe i znaczne obniżki cen, jak i specjalne oferty wymiany i darmowe oprogramowanie. Pocztówki były udostępniane na stronie internetowej spółdzielni, gdzie agent musiał jedynie zaznaczyć pole wyboru, aby wziąć udział w programie. Następnie agent wybierał ilość i rodzaj ulotki, która miała być wysłana, a scentralizowany zespół marketingowy Xerox wysyłał pocztę do docelowej grupy odbiorców. Wymagany minimalny wysiłek agenta Takie podejście było niezwykle korzystne dla agentów, którym brakowało czasu lub zasobów do samodzielnego wdrożenia kampanii. Głównym zadaniem agenta, po podjęciu decyzji o skorzystaniu z programu, było skontaktowanie się z klientami i/lub potencjalnymi klientami, którzy otrzymali pocztówki. Dla wielu nowych właścicieli agentów program ten był doskonałym sposobem na rozpoczęcie kampanii w czasie, gdy koncentrowali się na innych kwestiach biznesowych. Zapoznał on agentów z korzyściami płynącymi z marketingu bezpośredniego i przygotował ich do kolejnego poziomu zaangażowania w rozwój klientów. Wyniki: Wykorzystanie poczty, praca przez telefon i realizacja W ciągu 18 miesięcy agenci sprzedaży Xerox zamawiali średnio 200 000 pocztówek do wysłania w każdym kwartale. Centralne śledzenie wyników dla 600 niezależnych firm agentów nie było możliwe, jednak nawet minimalny średni wskaźnik odpowiedzi Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego (Direct Marketing Association - DMA) wynoszący 2,5% równał się ponad 30 000 leadów. Z niepotwierdzonych informacji zwrotnych od agentów wynika, że wysyłki rzeczywiście zaowocowały licznymi kontaktami merytorycznymi, spotkaniami twarzą w twarz i sprzedażą, dlatego uważam tę kampanię za sukces!
