Liderzy pokonują problemy i lepiej się integrują

Napisany przez Howie Fenton Starszy konsultant ds. technologii, NAPL W najnowszym raporcie NAPL State of the Industry Report, dowiadujemy się, że liderzy branży pozostają rzadkim gatunkiem. Co roku okazuje się, że liderzy stanowią od 8% do 12% branży. Podczas niedawnego webinarium przedstawiliśmy trzy rzeczy, w których liderzy się wyróżniają: doskonałość operacyjna, wiedza z zakresu marketingu i sprzedaży oraz wprowadzanie na rynek nowych produktów i usług. Doskonałość operacyjna odnosi się do wszystkiego, co robisz pod swoim dachem. Obejmuje to szeroką gamę ludzi i procedur. Pod parasolem doskonałości operacyjnej kryją się różne działy, pracownicy, procedury i narzędzia, takie jak estymatorzy, CSR, prepress, MIS, wykończenie, mailing i rozliczenia. W jaki sposób ludzie osiągają doskonałość operacyjną? Najpierw mierząc wydajność, porównując się z liderami, identyfikując braki, a następnie opracowując strategie, które pozwolą przezwyciężyć te problemy. Lepszy marketing i sprzedaż. Firmy, które są lepsze w marketingu i sprzedaży, myślą i działają w inny sposób. W zeszłorocznym raporcie State of the Industry Report, kiedy zapytano firmy, w jaki sposób planują zwiększyć swoją sprzedaż, trzy główne odpowiedzi brzmiały następująco - 78%: pozyskiwanie nowych klientów - 62%: więcej pracy od obecnych klientów - 55%: zdobycie udziału w rynku od konkurencji Jednak podczas gdy wiele firm może mówić o zwiększaniu sprzedaży, liderzy są lepsi w identyfikowaniu problemów związanych ze sprzedażą i pokonywaniu ich. Co zaskakujące, nie ma znaczenia, czy stosują starą czy nową szkołę strategii sprzedaży... liderzy po prostu robią to lepiej. Niektórzy preferują strategie starej szkoły, takie jak zimne telefony, spotkania twarzą w twarz, wycieczki po fabryce, programy poleceń i wręczanie prezentów, takich jak kalendarze, podkładki pod mysz i podkładki z napisem "Z biurka...". Inni mogą korzystać z nowych strategii szkolnych, w tym generowania leadów poprzez optymalizację wyszukiwarek (SEO), marketing w mediach społecznościowych, podejście zespołowe lub ekspertów przedmiotowych. Obie strategie były jasne w badaniu 2013/2014 i NAQP Sales and Marketing, gdzie siedem najlepszych strategii marketingowych obejmowało direct-mail, stronę internetową, broszurę/literaturę sprzedażową, członkostwo w lokalnych organizacjach, e-mail marketing, social media marketing i optymalizację wyszukiwarek. Dodawanie usług o wartości dodanej. Przez lata widzieliśmy wiele różnych usług o wartości dodanej i różne strategie ich oferowania. Dekadę temu, wiele firm z powodzeniem integrowało usługi mailingowe, fulfillmentowe i projektowe. W ciągu ostatnich kilku lat do najbardziej udanych nowych usług należą web-to-print, druk wielkoformatowy i taktyki marketingowe, takie jak VDP, e-mail, PURL i kody QR. Niektóre firmy budują je wewnętrznie, a inne wykorzystują fuzje i przejęcia jako sposób na zaoferowanie tych usług. W badaniu 2013/2014 i NAQP Sales and Marketing, na pytanie, które produkty zwiększyły sprzedaż, na szczycie listy znalazły się kolorowy druk cyfrowy, druk wielkoformatowy, mailing i wysyłka oraz fulfillment, signage i usługi marketingowe. Kilka rzeczy staje się bardzo jasnych, gdy spojrzymy na to, w jaki sposób liderzy różnią się od reszty branży. Liderzy mierzą, porównują i poprawiają swoje wyniki operacyjne. Liderzy nie tylko planują wzrost sprzedaży, ale także aktywnie poszukują i pokonują przeszkody, które stoją na drodze do wzrostu sprzedaży. Wreszcie, co nie mniej ważne, liderzy lepiej radzą sobie z przejściem od samodzielnych produktów i usług do zintegrowanych rozwiązań z unikalną propozycją wartości. Choć każdy myśli, że jest wiodącą firmą, niewielu z nich jest nią w rzeczywistości. Najczęściej liderami nie są ci, którzy uważają, że większość rzeczy robią dobrze, ale wciąż szukają i znajdują to, co robią źle i poprawiają to. - Chcesz dowiedzieć się, czy jesteś liderem? Napisz do mnie e-mail, a ja skontaktuję Cię z naszym zespołem badawczym. Howie Fenton jest konsultantem i doradcą biznesowym w NAPL. Howie doradza drukarniom komercyjnym i zakładom produkcyjnym w zakresie porównywania wydajności z liderami branży, zwiększania wydajności oraz dodawania usług cyfrowych i wartościowych poprzez badania klientów. Aby uzyskać więcej informacji, kliknij tutaj.