Jak kotwiczenie cenowe zwiększa zyski z druku

Czy przekazałbyś $180 na organizację charytatywną, o której nigdy nie słyszałeś? Niedawno otrzymałem interesujący list od organizacji charytatywnej. Większość bezpośrednich listów charytatywnych zachęca mnie do przekazania niewielkiej darowizny w wysokości, powiedzmy, 15 lub 20 dolarów. Ten list był inny. Prosił mnie o $180. Za tym listem kryje się interesująca psychologia. Większość z nas podejmuje decyzję, czy odpowiedzieć na tego typu listy charytatywne:

Niektórzy z nas zawsze będą ignorować te listy - może dajemy na inne cele charytatywne, a może nie jesteśmy w stanie przekazać darowizny. Inni są otwarci na darowizny. Ale nasze datki są uzależnione od treści listu.

Zwykle spodziewamy się, że damy niewielką kwotę. Ale ten list zachęcił mnie do zupełnie innego myślenia. Zachęcił mnie do zmiany kwoty, o której zwykle myślałem. Czy wielu ludzi ofiaruje 180 dolarów? Prawdopodobnie nie. Jestem jednak pewien, że organizacja charytatywna otrzyma bardzo dużą liczbę datków, które będą znacznie większe niż zwykłe 15 czy 20 dolarów. Jest to doskonały przykład zakotwiczenia cenowego Zakotwiczenie cenowe to nauka stojąca za ustalaniem cen. Jeśli mówi się nam, że powinniśmy zapłacić więcej, to z reguły w to wierzymy. Dlatego jesteśmy gotowi zapłacić więcej za luksusowe czekoladki, specjalistyczną kawę czy wysokiej jakości smartfony. Często marża zysku w przypadku tych produktów jest znacznie wyższa niż w przypadku tańszych odpowiedników. Jednak rzadko to kwestionujemy: jesteśmy przekonani, że warto za te produkty zapłacić więcej. Wiele osób uważa, że kotwiczenie cen nie sprawdza się w branży poligraficznej Druk jest postrzegany jako sprzedaż towarowa. Istnieje wiele możliwości produkcyjnych. Nabywcy postrzegają większość firm poligraficznych i większość drukowanych zleceń jako bardzo podobne. Chętnie rozglądają się za najtańszą ceną. Nie oznacza to jednak, że w branży poligraficznej nie istnieją doskonałe możliwości zakotwiczenia cen. Oto przykład, w którym kotwiczenie cenowe mogło zadziałać niezwykle skutecznie Kiedy w branży pojawiło się oprogramowanie web to print, pojawiła się prawdziwa szansa na zwiększenie zysków. Dla kupujących oprogramowanie to stanowiło prawdziwą wartość. Mogli oni skorzystać z:

obniżonych opłat za materiały graficzne lepszej spójności marki niższych kosztów zamawiania bardziej efektywne zarządzanie zapasami lepsze raportowanie

Dostawcy mieli również możliwość wprowadzenia dodatkowych opłat. Istniały dobre argumenty, aby pobierać opłaty za:

licencjonowanie oprogramowania wdrożenie szablony dzieł sztuki pobieranie plików PDF

Tak więc kupujący mogli być przekonani do zapłacenia więcej za dodatkową wartość, którą można było obliczyć. Ale stało się zupełnie inaczej. Branża poligraficzna oddała tę wartość za darmo Prawie wszystkie firmy poligraficzne zdecydowały się zaoferować swoim klientom usługę Web to Print jako bezpłatną usługę dodatkową. Jako kupujący, rzadko spotykałem się z kimś, kto próbował pobierać ode mnie opłaty za korzystanie z oprogramowania. Możliwościom tym nie nadawano żadnej wartości. Ta mentalność musi się zmienić, jeśli firmy poligraficzne mają zamiar przestać być uważane za dostawców towarów. W moim następnym artykule przedstawię studium przypadku, w jaki sposób jedna z firm zmieniła swoją mentalność i w rezultacie znacznie zwiększyła marże zysku. W międzyczasie, jeśli zajmujesz się direct mail, możesz zacząć opowiadać swoim klientom o moim liście charytatywnym. Możesz pokazać, jak kotwiczenie cen może im pomóc. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie zwiększać zyski, wykorzystując kotwiczenie cenowe i sprzedaż cenową:

Jak przekonać klientów do siebie za pomocą oferty dwucenowej Jak podnieść ceny druku poprzez wycenę W jaki sposób kotwiczenie cen zwiększa zyski z druku Studium przypadku: Jak zwiększyć zyski przy sprzedaży druku wielokanałowego za pomocą kotwiczenia cen?

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Tutaj można bezpłatnie pobrać jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co należy z nimi zrobić", a tutaj można bezpłatnie pobrać jego najnowszy e-book "Jak wykorzystać media społecznościowe do pozyskiwania nowych klientów".