Poza halą sklepową: Automatyzacja marketingu Twojego klienta

Napisany przez Gina Testa Wiceprezes ds. branży komunikacji graficznej, Xerox Corporation Na targach Print 13 w tym tygodniu, Xerox skupił się na konieczności automatyzacji przepływu pracy w produkcji w celu kontroli kosztów, poprawy usług i wykorzystania nowych możliwości. Jednak konieczność ta nie kończy się na hali produkcyjnej. Automatyzacja odgrywa raczej coraz większą rolę w programach marketingowych klientów. Podłączenie się do tych programów - lub pomoc klientom w ich zainicjowaniu - może zbudować silne strumienie przychodów z renty rocznej i wzmocnić nie tylko Twoje relacje z klientami, ale także relacje z klientami Twoich klientów. Automatyzacja marketingu polega na wykorzystaniu technologii do zarządzania i automatyzacji procesu przekształcania potencjalnych klientów w kupujących. Zyskała ona na popularności w odpowiedzi na zmiany w nawykach zakupowych wywołane przez Internet. Dzisiejsi nabywcy angażują dostawców na dużo wcześniejszym etapie procesu niż kiedykolwiek wcześniej. Programy automatyzacji marketingu mają na celu pielęgnowanie prospektów podczas dłuższego okresu zakupowego oraz zaszczepienie lojalności po dokonaniu zakupu. Autor i trener sprzedaży Kevin Davis nakreśla ośmioetapowy proces we współczesnych cyklach sprzedaży: od zmiany status quo do podjęcia decyzji, znalezienia, przeanalizowania i oceny opcji, zarządzania ryzykiem, podjęcia decyzji i uzyskania jak największych korzyści z produktu lub usługi. Skuteczna pielęgnacja prospektów na tej ścieżce zaczyna się od edukacji, prowadzi do konkretnych rozwiązań i propozycji, a kończy na szkoleniach i wsparciu produktowym. Kiedy eksperci ds. marketingu mówią, że treść jest królem, odnoszą się do tej rozszerzonej możliwości angażowania potencjalnych klientów podczas procesu zakupu. Duże przedsiębiorstwa wcześnie wprowadziły automatyzację marketingu, ale małe i średnie firmy (SMB) dopiero zaczynają zwracać uwagę na te programy i stanowią dobrą okazję dla dostawców komunikacji graficznej. Automatyzacja marketingu może pomóc małym i średnim firmom w zautomatyzowaniu początkowych rozmów handlowych i uruchomieniu dodatkowych kontaktów w oparciu o transakcje, takie jak sprzedaż, powtarzające się daty, takie jak odnowienie członkostwa, oraz progi, takie jak nagrody lojalnościowe. A dla SMBs, które mają ograniczone doświadczenie w marketingu, dostawca komunikacji graficznej może pomóc wypełnić tę rolę. Wiele z dostępnych zautomatyzowanych usług marketingowych skupia się na marketingu cyfrowym i pomija element druku. Jednak niektórzy dostawcy usług poligraficznych pomagają swoim klientom wykorzystać również te możliwości. Na przykład firma QuantumDigital z Austin w Teksasie przez lata koncentrowała się na zaspokajaniu potrzeb marketingowych klientów z branży nieruchomości, zdobywając doświadczenie w zakresie technologii informacyjnej, które wykorzystała we współpracy z firmami franczyzowymi, takimi jak Hallmark Crown Stores, Michelin i John Deere. Obecnie ich rozwiązania łączą w sobie elementy drukowane, mobilne, społecznościowe, e-mailowe i internetowe. "Automatyzujemy marketing, aby z przypadkowego działania przekształcić go w systematyczne, które często ma miejsce niezależnie od tego, czy klient go dotyka, czy nie" - powiedział Eric Cosway, wiceprezes i dyrektor ds. marketingu w QuantumDigital. Zazwyczaj systemy te poprawiają wyniki sprzedaży, generując więcej transakcji i wyższy przychód z jednej transakcji, jednocześnie zwiększając efektywność i zapewniając analitykę i raportowanie w celu ciągłego doskonalenia programu. Jednak w ostatecznym rozrachunku, powodem, dla którego te programy działają, jest fakt, że przynoszą one korzyści potencjalnym klientom, dostarczając im w odpowiednim czasie informacje, które są dla nich istotne na podstawie tego, na jakim etapie procesu zakupu się znajdują. Rozszerzają one zautomatyzowany przepływ pracy drukarni na program marketingowy klienta, przynosząc korzyści jego klientom. Stanowi to ogromną szansę dla każdej firmy poligraficznej, która przekształca się w dostawcę usług marketingowych. Inwestujesz w swojego klienta, aby stworzyć strumienie przychodów, a nie transakcje. Jaki jest Twój pogląd na automatyzację marketingu? Jeśli już próbowałeś wprowadzić te usługi, jakie wyzwania napotkałeś i jakie sukcesy osiągnąłeś? Czy okazuje się, że jest to źródło trwałego wzrostu?