Czy sprzedaż rozwiązań crossmediowych może być receptą na katastrofę?

Czy sprzedaż rozwiązań crossmediowych może być receptą na katastrofę?

Czy ktoś rozumie, o czym mówimy? W zeszłym roku przemawiałem na wysoko ocenianym pokazie Cross Media w Londynie. Było to jedno z pytań, które padło podczas pokazu. Pytający pytał, czy ktokolwiek spoza pokazu rozpoznałby termin cross-media? A co z wielokanałowością? Albo co z marketingiem 1:1? Dla wielu z nas w branży, cross media jest dobrze znanym terminem. Wiemy dokładnie, co ktoś ma na myśli, gdy używa tego zwrotu. Jednak dla naszych klientów może to być zupełnie inna sprawa. Używanie języka klienta jest niezbędne, jeśli chcemy skutecznie sprzedawać. Dotyczy to w szczególności wielu bardziej zaawansowanych rozwiązań, które wiele firm poligraficznych wprowadza obecnie na rynek. Wydaje się, że opracowujemy nowy język dla wielu z tych możliwości. Wiele tradycyjnych terminów drukarskich jest nadal dość dobrze rozumianych przez potencjalnych klientów. Nie jest tak w przypadku nowszych produktów. Używanie języka, z którym klienci mogą się utożsamić, pomoże nawiązać wartościowe relacje. Masz większe szanse na kontrolowanie rozmów i procesów sprzedaży, jeśli klienci rozumieją, o czym mówisz. Masz większą szansę na osiągnięcie swoich celów. Zbyt często używamy naszego języka, a nie języka klienta. Nigdzie nie jest to bardziej prawdziwe niż w przypadku marketingu wielomedialnego lub wielokanałowego. Oba te pojęcia są powszechnie używane w Wielkiej Brytanii. Jednakże, w zależności od tego, gdzie znajduje się Twoja baza klientów, mogą to nie być terminy, które Twoi klienci będą rozpoznawać. Na przykład, może być lepiej używać terminu multi-touch marketing. To może rezonować z większą liczbą zespołów marketingowych. Znalezienie odpowiedniego terminu nie tylko przyciąga uwagę potencjalnych klientów, ale także pokazuje, że żyjesz w ich świecie. Będą rozumieć, co próbujemy im sprzedać, a ty z kolei będziesz miał większe szanse na dokonanie sprzedaży. Nie wierz mi na słowo To naprawdę ważne, abyś nie zakładał, że mam rację. Twoje perspektywy i klienci mogą znać zupełnie inne zwroty. Być może termin multi-touch marketing może nie być im w ogóle znany. Może być inny zwrot, do którego są bardziej przyzwyczajeni. Skąd więc możesz to wiedzieć? Jest bardzo proste rozwiązanie: zapytaj ich! Porozmawiaj z niektórymi z Twoich obecnych klientów. Poproś ich, aby opowiedzieli Ci o terminologii, którą znają i używają. Język jest ważny, ale to dopiero początek procesu sprzedaży. W moim następnym artykule wyjaśnię, dlaczego wyniki są tak ważne w sprzedaży tych rozwiązań. W międzyczasie zacznij używać języka, którym posługują się Twoi klienci. Być może nadszedł czas, aby zacząć unikać zwrotów takich jak cross-media i multi-channel. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii na temat sprzedaży rozwiązań cross-mediowych:

    Czy sprzedaż rozwiązań crossmediowych może być receptą na katastrofę? Dlaczego skupienie się na wynikach jest niezbędne do skutecznej sprzedaży rozwiązań crossmediowych? Dlaczego drukarnie wielokanałowe powinny dowiedzieć się więcej na temat produktyzacji Jak stworzyć długotrwałych klientów za pomocą druku wielodotykowego

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.

kontakt@wielodruki.pl